ブログやSNSと同じ特典やステップメールを広告でも使っているのに売れず、中には費用対効果が悪すぎて、成果が出ないまま広告を辞めてしまう方もいらっしゃいます。

なぜ、ブログやSNSは売れているのに、広告からは売れない方が多いのでしょうか？

このような悩みを抱えている方全員に共通するのが、広告からの見込み客の【ターゲットのズレ】です。

ターゲットのズレというのは、例えばダイエットしてモテたい人をターゲットとした商品なのに、ダイエットして健康になりたい人が登録してしまったりする状態です。

もう少し大きいズレだと、経営者だけを対象にしたサービスに、会社員や主婦が登録してしまうことです。

このようにターゲットがズレてしまうと、ユーザーは自分に関係のないことを延々と聴かされ、なぜか一生懸命不要な商品を勧められている状況になるため、当然商品は購入されません。

1年前までは、それでもリストを安く取ってくればどんな案件でも教育次第で問題なく売れていました。

ですが、現在はそもそもの集客の入り口でユーザー属性を合わせていかないと、なかなかLTVが合わなくなってきています。

CPAが低いのが正義！の時代は終わりを迎えつつあります。

例えば広告運用を頑張ってCPAをいくら下げても、ターゲットがズレてしまっている場合、リストを集めても利益は出にくいです。

もし個別相談に来たとしても、ターゲットでもなく、商品を買うお金もない冷やかしの人に対してリソースを割く地獄が待っています。

CPAを抑えるのはもちろん重要ではありますが、リストインから成約に至るまでの各セクションの数値も総合判断して、KPI目標達成の調整をしていかなければなりません。

以前まではとにかく安くリストを獲得してくるのが最重要だったのが、リストの属性を合わせるのが優先で、その中で出来る限りCPAを下げていくのがスタンダードになってきています。

これからの時代、広告から商品を売れるようにするためには、ターゲットのズレの解消が必須です。

ターゲットズレが起きている場合には、配信に使っているLPが大きな要因です。

広告には様々なターゲティングの手法がありますが、これらは狙ったターゲットに近い人に広告を見せることはできますが、実際に登録されるかどうかはユーザー自身の決定に委ねられます。

そして、ユーザーが目にするのは画像やテキストなどで構成されたクリエイティブとLPのみです。

クリエイティブはあくまで広告を見かけたユーザーの興味を引くためのもので、実際に登録するかどうかは登録リンクのあるLPを見て判断します。

そのため、LPできちんとターゲットを呼び込めるような中身になっていないと、いくら効率良く運用をしたとしても、ターゲットズレの問題が発生してしまいます。

逆に、LPで狙った属性のみが反応し、登録するような中身にすることができれば、リストのターゲットズレは起きずに商品が売れやすくなります。

いかに狙った層が登録するようなLPを作ることができるかが、広告から商品を売るためにとても大事な要素です。

運用されている方はご存知だと思いますが、広告は予算が多いほど効果的です。

これまで多くの広告運用をお任せいただきましたが、経験上、リスト獲得広告の月予算が300万円を超えている場合、

この理由から、予算が多いほど運用効果を高めやすいです。

反対に、月50～300万円ほどの予算での運用では成果を出しにくくなります。

加えて、予算が少ないぶん取れるリストも少ないのでデータの分母も小さく、統計と呼ぶにはあまりに心許ないデータをもとに運用しなければならないので、毎日の結果に一喜一憂する運用法になりがちです。

そして、短期的に売上を出さなければならないのでROASの合う層を狙う必要があるのに、低予算でやりくりする運用者に限ってCPAしか見ていません。

1リストいくらで取れたかでしか見ていないのでROASも合わず、ただ質の低いリストが積み重なるだけ。

レベルの低い運用者に代わって携わらせていただいたことも多くありますが、CPAの低さに魅了されるばかりで、やはりほとんどが「ROASを合わせる」という視点がありませんでした。

つまり、世のリストマーケのスキルがある方は億以上の案件に流れていき、低予算の案件を扱っている人たちは、なんちゃって広告運用をしている謎のコンサルタントの中途半端な情報で、ただ広告を回しているだけという構図ができあがっています。

スキルのある代理店様とその顧客様は広告によってさらに成長していきますが、スキルのない場合は広告集客で効果を発揮できない「スキルの貧富の差」が完全に広がっていっているのが現状です。

CPAの低さだけを求める時代は終わりました。

とりあえずCPA低いことが正義と思っているのでしたら、ターゲットを合わせながらCPAを抑えるという次のステージの考えを取り入れてください。

これをマスターしたら、広告の集客をマスターしたと言っても過言ではありませんので、広告集客がさらに強力な武器になり、売上は飛躍的に伸びます。

広告で用いるLPの中には、CPAを下げるためによく使われる、書籍や動画のプレゼントのみで構成する「ショートLP」というものがあります。

こんな感じのLPです。

これはLP作成のコストもかからず簡単に作れてCPAも抑えやすいため、多くの事業主が使っていますが、落とし穴があります。

それは、ターゲットズレが起きやすいことです。

ショートLPは基本プレゼントの訴求がメインとなっているため、ユーザーはプレゼント欲しさに登録することが多く、属性を細かく絞れずに関係のないユーザーが登録する可能性が高まります。

商品や顧客様の理念、ストーリーに共感して登録するわけではなく、「ただプレゼントが無料で貰えるから登録する」のがユーザーの動きです。

そのため、いくらショートLP内部の文章を変えてテストをしても質の高いリストにはあまり繋がりません。

もちろんショートLPはリストを安く取れますし、制作コストもかからないので、広告を始める段階で取り組むのはおすすめですが、ターゲットの属性が広告の配信面に依存するため、ROASが安定しにくいです。

そのため、「今月ROAS良かったから」と翌月予算を上げ、大失敗するパターンはショートLPメイン運用のあるあるです。

ROASを安定させたい、もっと予算を踏みたいと思うのであれば、ショートLPである程度ROASが合う段階で、もう一段スキルを上げてターゲット属性を合わせて集客する考えを取り入れる必要があります。

たまたま属性の合う配信面に出たらROASが合うというのは運任せでしかないので、ビジネスを安定させたいのであれば、集客属性のコントロールを出来るようにすることがカギとなります。

ターゲットの属性を合わせて集客するには、訴求やコンセプトの作り方、キャッチコピーへの落とし込みなど様々なテクニックがありますが、手っ取り早く属性を合わせられる方法があります。

それは、最初にもお伝えしたストーリー型記事LPです。記事LPであれば、ショートLPでは入れる余地のない属性の要素を入れられます。

さらにエピソードを盛り込むことで、読んだユーザーがより具体的に商品や、購入した先の未来をイメージすることができます。

実際に下記のLPをご覧ください。

ショートLPではファーストビューにフォームがあることが多いですが、記事LPではファーストビューからの誘導はなく、エピソードを読ませていくことで、プレゼント欲しさで登録したり、ターゲット外のユーザーを除外できます。

そして、LPの半分以上がストーリー形式で作られ、具体的なストーリーを通してユーザーの関心を引くとともに、このエピソードに反応する理想のターゲット層をさらに絞り込むことができます。

ストーリーでターゲットを絞り込んだ後に登録メリットを提示することで、確実に刈り取りを行っていきます。

このような記事LPを作成すれば、広告から流入した理想のユーザーに絞ってメルマガやLINE登録を促すことができます。

記事LPはテキスト量が多く、登録フォームのページ下部にしかないため、ショートLPの平均と比較するとCPAは上昇傾向にあります。

細かい数値は省略しますが、CPAの上昇率よりもLTVの上昇率が上回るので、結果的に利益は記事LPの方が高くなる計算です。

ちなみに、先ほど例に出した弊社がメインのホルダーをしている案件の記事LPでは、ショートLPと同程度のCPA1500円〜2000円でリストが取れ続けています。

さらにこの広告では

という内容にも関わらず、ROASはかなり高い%を達成しています。

ちなみに11月は広告も問い合わせも担当者に任せていましたが、CPAも上昇してROASも下がりましたが、それでも利益が出ています。

LPによって理念にマッチしたお客さんが入ってくるため、個別対応で教育を行わなくても商品が売れる上、接点を持った分だけ売上を上乗せできる仕組みになっています。

実際にストーリー型記事LPから登録された方のメッセージをお見せします。

先にお伝えしておきますが、こちらはLINE登録直後～1通目のコンテンツ視聴後に絞ったメッセージです。

接触回数も少なく、十分に教育ができていない段階でこのように大絶賛のメッセージばかり…。

これは記事LPによって理想のターゲットが登録しているためです。

ショートLPで配信した場合には、ターゲット外の方も多く登録してしまうため、そもそも興味がなくコメントもしてくれません。

けれど記事LPであればターゲットのみを呼び込むことができるため、こうして興味を持ってもらった上で前向きなメッセージを送ってくれます。

このような方々にオファーをかけていったら普通に商品が売れていきます。

また、2022年5月に発表されたショート動画広告でも記事LPは活用できます。

ショート動画は短い時間で誘導を促すため、クリエイティブだけではターゲットが絞り込めず、LPに誘導されるユーザー層はかなり広がってしまいます。

その中でショートLPを活用してしまうと、ターゲットズレが起きる可能性が非常に高いです。それではせっかくショート動画広告でリストが集まっても、これまでお話しした通り商品は売れません。

ショート動画市場の伸びを見ても、これから広告もショート動画の取り組みが必須になることは確実ですが、どの組織を見てもショート動画広告からのリスト獲得はまだまだ成功事例が少ないです。

弊社のチームも攻略半ばです。

ですが、今の流れを見ていても記事LPであれば、幅広い層のユーザーが流入したとしても問題ありません。

LP内のエピソードに反応する理想のターゲットのみに登録を促せることから、今後はショート動画⇒記事LPの組み合わせがスタンダードになってくると予想しています。

事実、リスト獲得広告の半年先を行っていると言われるEC系の広告ではそのような流れになっています。

そのため、今後ショート動画広告が流行っていくと予想される中でも、記事LPを作ることは売上を伸ばしていくために必須です。

ただ、ここまで成果が出るにも関わらず、記事LPを実施できている方はほとんどいません。

散々知り合いや同業者には伝えて、クライアントにも積極的に提案しています。ですが、着手する人はほとんどいません。

各広告主が出している広告を一覧でまとめて見れる「動画広告分析PRO」というサービスを使って確認しても、記事LPを使っているところはほとんどありませんでした。

中には記事LPの有用性に気づき導入している組織もありますが、リスト獲得広告のジャンルでは僕の広告がダントツの反応です。

記事LPはロングのLPでストーリー形式のエピソードを入れていくため、ショートのLPと比較すると制作の難易度が上がります。

受けている要素を分解し、自分のエピソードとして入れ込みながら書き上げるのはかなりハードルが高く、まともに作れる人がほとんどいないのが現状です。

ですが、実は記事LPの制作に関しては要素さえ洗い出せれば、外注化が可能です。

そのため、要素の洗い出し方を覚え、あとは型にしたがって外注化をするだけで記事LPを制作できるようになります。

ちなみに、例で出している僕のLPは自分で書いていません。構成からテキスト、ページ制作まですべて依頼しています。特に優秀な制作者に依存して制作しているわけではないので、記事LPは完全外注で制作することが可能です。

そうは言っても、反応が取れる記事LPを作れるか心配ですし、そもそも記事LPをどうやって顧客様に合わせて作るかイメージが難しいと思います。

とはいえ、記事LPを作るスキルは手っ取り早く身につけたい事と思います。

というよりも、広告でリスト獲得するなら、本気で身につけてほしいです。ハッキリ言ってリスト獲得の広告運用者のレベルが低すぎて話になりません。

是非スキルアップしていただき、弊社と情報交換ができる仲間になってください。心からお願いします。